كيفية تنمية شركة عند الطلب من الصفر: دراسة حالة Kaiian
من الفكرة إلى تطبيق تاكسي بعلامة بيضاء
عمل مؤسس Kaiian، بدر، كسائق تاكسي لفترة طويلة. كان قد سئم تمامًا من الأساليب التقليدية التي تتبعها شركات التاكسي. رأى بدر بوضوح أنه حان الوقت لتقديم خدمة تاكسي حديثة تعتمد على التطبيقات في المملكة العربية السعودية. وكان من الواضح أيضًا أن شركته عند الطلب يجب أن توفر خدماتها للأشخاص في المدن الصغيرة أيضًا.
لذا، كان الخطة الأولية لإطلاق المشروع هي التعاقد مع شركة تطوير برمجيات لإنشاء تطبيق مشابه لأوبر. ولكن بعد عدة أشهر من التعاون غير المثمر مع هذه الشركة، أدرك مؤسسو Kaiian أنهم بحاجة إلى خبرة تقنية أكبر.
في عام 2016، كانت أوبر تعمل بالفعل في سوق خدمات التاكسي في المملكة العربية السعودية، إلى جانب لاعب محلي كبير آخر، شركة كريم. كان على Kaiian التأكد من أن تطبيقات الحجز الخاصة بها تعمل بنفس الكفاءة مثل تلك التي يمتلكها المنافسون. وهنا قرر مؤسسو Kaiian العمل مع تطبيق تاكسي بعلامة بيضاء.
تطوير نموذج أعمال ناجح عند الطلب
كان من الضروري أن تكون تطبيقات Kaiian متميزة وذات هوية بصرية فريدة. كان لا بد أن يكون الشعار، الألوان، والعلامة التجارية واضحة بحيث يعرف المستخدم فورًا: هذا ليس مجرد عمل تاكسي آخر، إنه Kaiian.
يشارك بدر كيف أن العمل مع تطبيق تاكسي بعلامة بيضاء وفر على الشركة الناشئة الكثير من الوقت والطاقة. فبعد التحول إلى هذا الحل، لم يكن هناك حاجة بعد الآن لشرح الميزات الأساسية لفريق من المطورين غير المتمرسين في بناء تطبيقات تاكسي قائمة على البرمجيات.
بمجرد تأمين الإطلاق، تأكدت Kaiian من أن نموذج أعمالها عند الطلب سيعمل بسلاسة. كان لدى بدر ميزة كبيرة في معرفة نفسية كل من السائقين والعملاء. بالإضافة إلى ذلك، قامت الشركة بإجراء بحث شامل لسوق خدمات التوصيل المحلي.
وهكذا، أطلقت Kaiian خدماتها أولاً في المدن الصغيرة بالمملكة العربية السعودية. بدأت في الخرج مع 18 سيارة فقط. لم تهتم أوبر بالعمل هناك، لذا كان العملاء سعداء بالحصول على خدمات تاكسي موثوقة وسهلة الاستخدام. علاوة على ذلك، فإن التسويق الشفهي يعمل بكفاءة عالية في المدن الصغيرة. استغلت Kaiian هذه المعرفة لإطلاق خدماتها مع القليل من التسويق، لكنها نجحت في جذب الكثير من العملاء بسرعة.
بدر، مؤسس ومدير Kaiian التنفيذي، يشارك تجربته: "حرصنا على إطلاق Kaiian بسلاسة تامة. بدأنا في المدن الصغيرة أولاً لأن الحصول على سمعة إيجابية هناك أمر سهل – طالما أنك تقدم خدمات تاكسي من الدرجة الأولى. وبسرعة، أصبحت شركتنا بمثابة فرد من العائلة للسائقين ومزود الخدمة الأكثر موثوقية للعملاء." |
من الإطلاق إلى النمو المستدام
انتقلت شركة خدمات التوصيل حديثة الولادة إلى مدن مثل حائل وينبع. من مدينة إلى أخرى، أصبحت Kaiian بديلاً قويًا للعمالقة في سوق النقل بالمملكة العربية السعودية، مثل كريم وأوبر. وفي غضون شهرين فقط، أصبحت Kaiian خدمة التوصيل المفضلة في 30 مدينة.
ومع ذلك، كان دخول مدينة جديدة يمثل تحديًا في بعض الأحيان. فقد تعرض سائقو Kaiian أحيانًا للمضايقات من قبل سائقي التاكسي التقليديين المحليين، مما أدى إلى توترات كبيرة. ولحل هذه المشكلة، أعادت Kaiian استثمار أرباحها الأولية في مزيد من الترويج، مما أحدث فرقًا كبيرًا.
تطوير العملاء والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي
بدر يتحدث عن كيفية اكتشاف تسويق خدمات كيان للنقل بكفاءة: "كنا بحاجة لجعل الجميع يتحدث عن شركتنا، أليس كذلك؟ أردنا أن يكون كيان موجودًا على كل قناة من قنوات التواصل الاجتماعي، في كل مدينة. بسرعة أدركنا أن تقديم أسعار منخفضة هو وسيلة رائعة لجذب العملاء الجدد، ولكن السبب الحقيقي وراء استمرارهم في استخدام التطبيق هو جودة الخدمة الممتازة." |
كان على كيان أن تبني قاعدة قوية من العملاء المخلصين، وفي الوقت نفسه، لم ترغب الشركة في إهدار المال على حملات تسويقية غير فعالة. لذا، قررت الشركة التفكير خارج الصندوق. قام مؤسسو كيان بأنفسهم بالعمل كسائقين لبضعة أيام. وأثناء الرحلات، أجروا محادثات مع الركاب لمعرفة من يتابعونه على وسائل التواصل الاجتماعي، ومن يثقون به، ولماذا.
بعد هذا البحث، تمكنت كيان من تخطيط قنوات الحملة التسويقية:
"كان هدفنا أن تصبح كيان العلامة التجارية المفضلة لخدمات التاكسي بين أفراد الطبقات المتوسطة والمنخفضة. لماذا نريد التسويق للأثرياء جدًا إذا كانوا يمتلكون سيارات فيراري؟ نحن هنا لخدمة الناس العاديين، وطريقتنا في الترويج هي أن نكون طبيعيين وصادقين لأن خدماتنا جيدة وجديرة بالحب. وقد نجحنا في ذلك!" |
جذب وتحفيز السائقين لشركة نقل الركاب
لجذب المزيد من العملاء المخلصين لخدمات كيان، كانت الشركة بحاجة إلى المزيد من السائقين. ولذلك، طورت الإدارة استراتيجية ذكية.
كان نظام الفوترة للسائقين هو المفتاح. كان على كيان أن تقدم عرضًا أفضل للسائقين مقارنة بكريم. أصبح تخفيض العمولات على السائقين أمرًا شائعًا بينهم بسرعة — وأصبح الجميع يرغب في العمل مع كيان.
كما حصل السائقون الجدد على فترة تجريبية مجانية. صحيح أن هذه الفترة لا تحقق أرباحًا فورية للشركة، لكنها تساعد على الاحتفاظ بالسائقين وتحليل أفضل خطط العمل لهم على المدى الطويل.
يوفر نظام Onde لخدمات التاكسي خيارات مرنة لتحديد أجور السائقين وتعديلها وفقًا لمتطلبات السوق. استغلت كيان هذه الإمكانية بذكاء وأنشأت خططًا مثالية لمختلف فئات الموظفين:
- بعض السائقين يدفعون عمولة على كل طلب. هذا الخيار مثالي لأولئك الذين يأخذون طلبات قليلة شهريًا.
- رسوم شهرية: كلما زاد عدد الطلبات التي يكملها السائق، زادت أرباحه. هذه الخطة مناسبة للسائقين الذين يعملون بدوام كامل.
بدر يعلق على هذه الخطط للسائقين: "لدينا سائقون يعملون فقط في عطلة نهاية الأسبوع ويحققون أرباحًا جيدة جدًا. وهناك أيضًا السائقون المتفانون الذين ينجزون أكثر من 500 رحلة شهريًا." |
للحفاظ على تحفيز السائقين وارتباطهم بالعمل، تقدم كيان دورة تدريبية أساسية تشمل السلوك، وآداب التعامل، ومهارات القيادة، وحتى قواعد اللباس الرسمي للشركة.
بدر يقول: "لا يمكنك ولا ينبغي لك إجبار السائقين. جعلهم مخلصين وجعلهم أصدقاء لك يعمل بشكل أفضل بكثير. نحن نفعل ذلك من خلال الاستثمار في تدريبهم المهني. عندما يكون السائقون مخلصين لشركتك، فإنهم يوصون بها لأصدقائهم. وفي الوقت نفسه، فإن الحماس والأدب لدى السائق يجعل العملاء يشعرون بالراحة. إنها معادلة رابحة للطرفين." |
خطط كبيرة لشركة تاكسي محلية
بعد النجاح في إطلاق خدمات التاكسي في المدن الصغيرة، كانت كيان مستعدة للتوسع في المدن الكبرى في السعودية. لكن التسويق الشفهي لم يكن كافيًا في المدن الكبرى، لذا كان الوقت قد حان لتوظيف فريق تسويق محترف.
"وجدنا وكالة تسويق محلية تفهم السوق تمامًا. كان الاستعانة بوكالة تسويق خطوة ناجحة في تلك المرحلة، مما أتاح لنا التركيز على تحسين خدمات النقل، بينما تولت الوكالة الترويج والوصول إلى الجمهور المستهدف." |
كان توظيف شركة تسويق متخصصة خاصة أكثر تكلفة بالنسبة لكيان. بالإضافة إلى ذلك، مع فريق خارجي، لم تكن الشركة بحاجة إلى قضاء الوقت في التدريب والإعداد وإدارة الموظفين الجدد.
للدخول إلى المدن الكبيرة مثل مكة والرياض، كانت كيان تخطط بعناية لكيفية تسويق خدمات التاكسي المحلية الخاصة بها.
يشارك بدر تجربته: "اتضح أن إطلاق شركة تاكسي محلية في مدينة كبيرة لا يتعلق بالمال فقط. بل كان الأمر كله يتعلق بالتحركات الاجتماعية الصحيحة. خذ دبي كمثال، مدينة متعددة الثقافات، نابضة بالحياة ومبدعة. عليك أن تتماشى مع هذه الأجواء. شيء مثل حملة إعلانية مميزة كل شهر." "الحيلة هي أن تبدو مختلفًا عن منافسيك. لأن منصتنا قوية، ونحن متميزون حقًا في السوق، تمكنا من الإطلاق في المدن الكبيرة دون استنزاف كل مواردنا!" |
هل أنت مستعد لمنافسة رواد سوق النقل التشاركي كأفضل خدمة تاكسي محلية؟ تحقق من دراسة حالة كيان ومقابلة المؤسس للاطلاع على أفضل الممارسات التي يمكنك تطبيقها.
خلاصة سريعة
في طريقها إلى النجاح في السوق السعودي، اتخذت كيان العديد من الخطوات الذكية:
- اختيار تطبيق تاكسي بعلامة تجارية بيضاء وبرمجيات مخصصة لخدمات النقل التشاركي؛
- البدء بالإطلاق في المدن الصغيرة أولًا؛
- الاستفادة القصوى من التسويق الشفهي للترويج الأولي؛
- إجراء أبحاث العملاء لفهم احتياجات المستخدمين بشكل أفضل؛
- توظيف السائقين بمرونة وتقديم الحوافز لهم؛
- التعاون مع وكالة تسويق محلية لتحقيق انتشار أوسع.
